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優衣庫600多家店是如何做到"零庫存"的?
作者:管理员 来源:本站 日期:2019/11/22 16:47:00 点击:709

日本连续20年通货紧缩,经济萎靡不振,但优衣库却逆市而上,营业额增长160倍,利润增长1500倍。即便是位于中国最“偏远”的店铺,年销售额也超过2000万元,旗舰店则是几亿元的规模,平均店铺销售额3000万,是国内同类零售品牌的 10倍。

優衣庫平均庫存的周轉天數是83.72天,比國內服企快到至少一半以上,那麽優衣庫著名的“零庫存”是通過哪幾種方式來實現的?

 

        


優衣庫是名副其實的亞洲最會賣衣服的企業

优衣库之所以能够如此强悍,其核心“杀伤性武器”是“零库存” 。

所谓“零库存”不是仓库里没有库存,而是指物料(包括原材料、半成品和产成品等)在采购、生产、 销售、配送等一系列经营环节中,快速周转的状态,是通过上下游企业的协同作战,实现库存量的最小化。

優衣庫平均庫存的周轉天數是83.72天,比國內服企快到至少一半以上,那麽優衣庫著名的“零庫存”是通過哪幾種方式來實現的?

        

挑戰“常識”,70%都是基本款

在産品開發模式上,采用完全不同的産品開發模式,進軍所有年齡段和性別都能穿的基本款,在基本款上深度開發。

 

       

 

這種方式可以帶來幾種好處就是:

1. 犯错率降低,库存压力很轻;

2. 面对的消费者比较全面,而不是局限在某些特定人群,从而形成更大的市场规模;

3. 能帮助优衣库在非标准化的服装行业里面挖掘出标准化的品类,使得终端管控标准简单可复制,并在店铺形象、产品展示等方面能呈现一体化的管理。

優衣庫的SKU(庫存量單位,保存庫存控制的最小可用單位)常年保持在1000款左右,而本土休閑服飾企業基本在2000-5000款。學習優衣庫的電商品牌凡客誠品,最高時SKU達到9萬,30多個庫房。

盡管SKU數不多,但優衣庫對每一款都進行了深度開發,一款單品,往往分圓領、V領,男女老少款全覆蓋,尤其在顔色體現上,每個SKU多有四五種顔色。

 

80%的調控杠杆

優衣庫根據去年銷售,定今年産量。很多公司制定銷售計劃和産量計劃,總習慣性加一個增長率,作爲公司增長目標。

優衣庫也有增長預期,但是它的增長更像是水到渠成,而非憑經驗人爲加上一個增長率。它只把今年的産量計劃定爲去年80%,有了這個彈性杠杆,進可以短期內調整産量,退可以保證庫存擠壓。

 

MD(商品企劃):確保80%的正確率

MD就是負責門店的需求的測算,需求彙總,模擬整理,每周的監控等。

優衣庫有一個叫MD的部門,負責公司的市場運營。盡管優衣庫的規劃能力並不突出,但是這是個運轉穩定的機器,所以能確保80%的正確率。不管出現什麽錯誤的決定,商品都能賣光,這個能力才是最恐怖的。


優衣庫每次周會都會討論每個部門要放多少貨架,提前確定好什麽時候賣光,然後每周開會討論,按照上一周的銷量預估商品還有幾周能賣光。每周調整促銷計劃、周計劃、月計劃、季度計劃,然後當周反映在店頭的布置上,執行力的具體體現。

 

 

銷售靠數據,而不是靠經驗或者拍腦袋

優衣庫的員工從進公司第一天開始就要觀察數字、理解數字,感受數字的變化,然後創造出數字來。

20多年來,通過收集每天每時每刻、每款每色每碼、每個店鋪所有的銷售數據,優衣庫形成了一個龐大的數據庫。通過實時監控、分析銷售數據,來制定生産量,調整營銷方案,優衣庫最終基本上做到了零庫存。
 

例如,每年春季都是服裝的銷售旺季,但2012年中國優衣庫老總發現,直到4月份,銷售數據仍然沒有出現期待中的上升。把數據與上年同期進行比較後,他認爲大事不妙,所以,立即決定對新款進行促銷打折。

中國優衣庫老總潘甯說:“很多企業都苦惱庫存的問題,但優衣庫沒有被‘纏住’,與我們隨時都能從整體店鋪到每一款産品的銷售數據得到的支撐密不可分,數字可以說明一切。”

 

“周”,是優衣庫管理産品周期的基本單位

7天,在優衣庫什麽都有可能發生,店長會根據每周的數據,決定增加某款短褲s碼的生産量,停止生産某款t恤的黃色款,甚至去掉某款外套左胸前的口袋,或者推出某款男士大衣的女士款。這些或大或小的調整都基于消費者對商品的反應。

優衣庫對銷售數據的跟蹤以7天爲單位,銷售數字實時地反映出了庫存的變動,所以商品擺到架上兩個星期後,當季的銷售情況基本上就一目了然了。


國內許多服裝企業習慣靠感覺、經驗判斷、預測市場,這種做法在過去雖然有效,但是精確性不如數據,也適應不了今天快速變化的市場。銷售預測出現偏差,庫存積壓自然難免。

 

 

開店准確率高,靠的也是大數據

2014年,服裝業寒冬持續,優衣庫卻決定全面提速,計劃每年新開80-100家店,同比增長30%,其背後靠的仍是數據的支撐。

優衣庫在2009年建立天貓旗艦店,跟其他品牌分散在京東、當當等平台不同,優衣庫的電商官網以及APP上的流量全部被導向天貓旗艦店,同時在後台分析出哪些人在買、單次消費金額、消費頻率等,利用這些數據可以精准地指導優衣庫將新門店開在中國哪些區域。而准確的開店率,也使得優衣庫能最大限度地避免了庫存損失。


國內大多服裝企業在數字分析能力上滯後許多,其實硬件大家都有,但很少把店鋪裏發生的事情進行數據總結,大家沒去重視這個東西,第二年的産品計劃拍拍腦袋就做了,而不是根據數據分析做出的決策。

 

 

自下而上,店鋪推動總部

不同于很多零售商依靠總部發命令、店鋪來執行的做法,優衣庫恰恰相反,它認爲,總部員工是收集不到信息的,必須通過店員、店長去實現。因此,店鋪才是真正推動總部發展的動力。

優衣庫的經營理念:商品和店鋪是我們跟顧客唯一的接點,店鋪是唯一創造利潤的場所。參加每周一、周二的定例會議是所有中高層最重要的工作,就是討論店鋪裏正在發生的事情。


一線員工們的建議經常會導致新暢銷單品的産生。2010年秋季男式羊仔毛外套上市後,中國門店的員工發現S號在上市一周後就銷售一空,而購買者都是女性顧客,這個信息被反饋到總部,很快,女式羊仔毛外套被迅速生産出來,擱上貨架。

優衣庫的熱門商品都是根據店員觀察顧客的反應、然後結合店長意見制做出來的。成品商品化後,第二年再根據市場實際反應做出改善,在第三年依然如此,不斷收集顧客意見,最終成爲引發熱潮的暢銷商品。

 

 

培養超級店長

在管控手段上,柳井正完全否定了“總部決定,分店服從”的傳統連鎖店模式。優衣庫的店長被賦予極大的權力,可以根據門店的位置、客源,自行決定和調整訂貨量,商品陳列、店鋪運營方式、廣告宣傳單的內容等也可以自主決策。


店長主導使得優衣庫能夠自下而上、以當下市場反應爲准,對貨品進行管控,而非自上而下,根據對過往銷售和流行趨勢的分析預判來決定款式和訂貨量,後者一旦出現誤判,就容易産生庫存問題。

 

發展直營店而不是加盟商

第一時間掌握店鋪裏發生的事情,在"快時尚"行業尤爲重要,季節更叠和時尚潮流的變化導致服裝需求變化疾快,對一線銷售作出快速決斷,往往能把握住轉瞬即逝的商機。

除了數據管理,優衣庫可以在第一時間掌控到真實有效的信息,最根本的原因在于其直營店模式。

 

擁有30多年的零售行業經驗的內田文雄老師,是前優衣庫全球VMD總監,主要負責優衣庫SPA業務,以及從事優衣庫的VMD(商品企劃視覺化)改革,並參與東京銀座店從設計分店到成功開業爲止。前後指導了優衣庫全球800多家店鋪周次方案的改善,成功幫助優衣庫在全球各地開設了500平米-1000平米規模的大型門店。內田文雄老師是將優衣庫從日本引領至全世界的功勳人物。

 

 

| 百闻不如一见 |

在文章裏、在門店裏分析優衣庫,猜測優衣庫;

不如在現實裏,

直接和優衣庫背後的操盤手見面聊聊。

          

 

 

2019年12月19-21日,《中國零售創新論壇》邀請到了來自日本千億零售之王優衣庫的內田文雄老師,爲大家揭秘優衣庫的爆款打造秘訣。

向優衣庫學什麽?

 

1、産品去同質化

優衣庫采取“少品種大庫存量”的商品運營模式。店再大,季度商品投放不超500款。

“少品種”可以讓優衣庫專注于産品設計和品質保證,而“大庫存量”使得優衣庫能提高每一個單品的訂貨和生産數量,這樣才能以優于其他公司的條件找到生産商,這就是優衣庫的“必勝戰略”

借鑒優衣庫“少品種大庫存量”模式,以“量”與供應商/生産商進行談判優勢,在注重産品品質的同時降低生産采購成本!


您將學會如何去産品同質化:如何砍掉50%同質化商品,做出100%業績?論壇現場爲您揭秘!

 

 

2、爆品打造體系建立

優衣庫一直堅信一點,爆款、暢銷款不是自然而然銷售出來的,而是提前做好計劃,由各個環節部門一起推動成真正的爆款,從而帶來好的銷售結果!


您將會學會優衣庫的爆款打造體系:明星單品打造、系列爆品打造、爆品高利潤與生命周期、爆品補單與物流完美結合。

3、商品企劃:

優衣庫被很多服裝公司當作學習榜樣。海瀾之家開出的第一個量販式門店,便因曾經受到日本零售業的啓發。創始人周建平甚至在多個場合公開叫板,要和優衣庫拼了。

在優衣庫門店內,我們常常看到商品按照性別、功能整齊區分,同一款式的衣服提供多種配色選擇,貨架上貨品尺碼齊全,店鋪布局一目了然。這些商品爲何要如此排列,背後有什麽銷售邏輯和消費心理依據嗎?排列的藝術真的能夠增加銷量或者服務好消費者嗎?


您將學會有優衣庫商品管理方法:因動而銷,商品與數據的高速反應機制、數據與視覺推動系統的高銷量法則,解決庫存周轉率提升難題

4、您將學會優衣庫超級坪效秘密

設計高效賣場的運營方法,將賣場無死角規劃、立刻低銷區變10倍高效區。幫助企業快速提升營業額!

5、您將學會優衣庫如何在激烈市場競爭崛起的經營之道!

         

 

內田文雄介紹| 优衣库实战经验

?曾擔任UNIQLO日本/全球兩方商場業務(VMD)的總負責人

?30多年的零售商業操盤經驗,從事優衣庫的VMD改革、並參與東京銀座店的設計及運營

?主導優衣庫1000平米大型商場的商業設計及操盤運營

?參與SPA、銷售、制定從商品企劃階段設定有效的周次銷售,到建立國際暢銷性連鎖店方案,不止在日本,更發展到國際規模。


| 成功賦能的中國企業

?上海拉夏贝尔服饰股份有限公司  UlifeStyle  SPA业务顾问   

?波司登股份有限公司   VMD部门顾问

?北京念奴娇服装服饰有限公司 J.DING  VMD部门顾问

?雅戈爾SPA業務顧問

?金利来有限公司  goldlion 「畅销专卖店」设计

                                                                                                    

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